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超市的经营技巧

发表时间:2019-03-17 00:00

 1、增加经营项目    

  正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间,应该把增加经营项目列为首位目标,切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来,从而达到提升整体经营业绩的目的。  

 2、提高有效商品的引进    

  中小连锁超市的商品定位都是一样的规模,一样的布置,而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题,应该突破这种经营方式,进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调,从而成为社区内的小型购物中心。    

 3、增加消费者的入店次数  

  固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段,例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等,那么就要突破这种消费的模型,使周围的消费者变每周一次为两次,这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。  

4、进行商品的的错位经营  

  所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开,以顾客的需求为主要目标,而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营,从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。当然以上所提到的4点也不是很全面,比如在服务质量等方面也要进行必要的调整,总之从每个细节做起相信你的门店的销售一定会有所提升。要做好超市的生意,关键是要了解超市的经营特点,并能找出相应的对策。

  我们总结了超市的几大特点和超市经营管理的二十四条对策。

  特点1:价格是超市渠道的敏感话题,消费者来这里期望能低价购物,超市之间的竞争焦点也是价格。

  超市经营管理对策:

 (1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;

 (2)特价促销;

 (3)加强陈列效果,规划传播策略,提升品牌形象,增加产品附加值,使消费者觉得物有所值;  

 (4)合理降低经营费用,强化成本优势。

  特点2:自选式购物,场地大、陈列面大。

  对策:  

 (1)许多消费者是冲动性消费,因此生动化(陈列、店头广宣)是业务要点;

 (2)尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列;

 (3)陈列模范店;  

 (4)生动化比赛(业务员之间、超市之间)。  

  特点3:超市管理正规,仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策,大卖场霸气十足,随时可找个理由(如节日、店庆等)要求供应商赞助。

  对策:  

 (1)仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物,跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力,受过专门业务知识训练,技能良好;

 (2)多与超市搞联合SP,增进双方合作关系(促销应注意考虑双方利益);  

 (3)在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店,给予该店经理及员工奖励;

 (4)特殊节日(圣诞节、复活节、情人节)为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物;  

 (5)消费者在该超市购物满′′元送本公司礼品一份;

 (6)超市庆典(如店庆)提供特价、免费产品等;

 (7)尽供应商本分,做好售后服务;

 (8)合同签订要专业、严谨;  

 (9)吸纳超市运作的专业人才,进行现有业务人员专题培训;  

 (10)教育并要求超市业务人员(包括理货员、促销员、业代)工作过程中须考虑超市的利益,避免给店方制造麻烦,如:

 A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止;

 B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观;

 C、较大量的生动化任务(如打堆头)避免在超市高峰期进行,如有需要可执行夜间生动化工作。  

 (11)在不影响本职工作的前提下,尽可能帮店方员工做力所能及的事。  

  特点4:超市多有相对较大的库存面积,存货品种多、数量大,容易混乱,超市送货接货的时效性很强,入库手续较正规、较复杂。

  对策:  

 (1)与库管、仓储经理保持良好的合作关系,把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方,请仓储人员多加关照;  

 (2)高频率回访、做库存管理,防止断货,促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注;  

 (3)与柜组长保持良好关系,促使他们及时向超市总配部门调货并上货,保证货架的安全库存;  

 (4)了解、掌握超市的收货习惯,如有需要,提供夜间送货服务。

  特点5:到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费),多为定期采购生活用品。

  对策:  

 (1)既然是家庭消费——我们就要力推大包装,方便消费者全家共享;  

 (2)既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装(如:半打包装、三联包、捆扎销售、

礼品包等),以方便他们携带,又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多,就消费得越多);  

 (3)制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。

  特点6:采购者多以女性、主妇、家属为主。

  对策:  POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符(如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等)。  

  特点7:超市对产品期望的不仅是利润,更重要的是对店内客流量的带动,以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍,周五—周日是超市的“促销期”

  对策:  与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。促销主题与促销费用控制

 (1)、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式,A&P比在15%—30%之间;

 (2)、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用(以5%—15%为界)


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